To Gate, of niet to Gate, dat is de vraag bij productie van contentmarketing

Gated content is de meest gebruikelijke manier voor fabrikanten om leads te genereren vanaf industriële websites. Als u niet bekend bent met de term gated content, verwijst het naar inhoud waarvoor de lezer een formulier moet invullen en verzenden voordat u de volledige versie downloadt of leest.

Het is duidelijk dat u niet al uw inhoud kunt doorzoeken zonder uw lezers serieus af te schrikken. Dus de vraag is, welke inhoud moet je poorten?

Er is geen eenvoudig antwoord, want wat u als waardevol beschouwt, zullen uw lezers misschien niet op dezelfde manier waarnemen. Ze zien het dus misschien niet als een waardevolle waarde-uitwisseling.

Welke gated content vinden ingenieurs en industriële inkopers waardevol?

Als u gated content gebruikt, zoals whitepapers, e-books, enz., weet u dat deze meestal goed werken bovenaan de trechter voor Marketing Qualified Leads (MQL’s). Laten we echter, in plaats van te gissen, eens kijken naar de bevindingen van een onafhankelijk onderzoek:2022 Staat van marketing voor ingenieurs.

Mis het laatste item op de kaart niet, sommige industriële professionals vullen gewoon geen formulier in, punt uit.

Voorkom toenemende weerstand in uw aanmeldformulieren

De verleiding is altijd groot om alle informatie op te vragen die u uit een gated content kunt halen. niet doen! Hoe meer velden u op uw aanmeldingsformulieren heeft, hoe groter de weerstand van uw lezers om ze in te vullen. Of ze vullen gewoon afvalinformatie in om toegang te krijgen tot de inhoud. Vraag bijvoorbeeld niet om een ​​telefoonnummer voor iemand om een ​​pdf te downloaden. Gebruik makend van progressieve velden in uw formulieren is een betere oplossing.

Terugkomend op een ouder onderzoeksrapport uit 2020 is de toenemende weerstand van ingenieurs tegen het aantal velden in een aanmeldformulier heel duidelijk. (Bron: 2020 Slimme marketing voor ingenieurs).

“Ingenieurs zijn het meest geneigd om de volgende formuliervelden op de website van een bedrijf in te vullen: zakelijk e-mailadres (84 procent); voornaam (82 procent); bedrijfsnaam (70 procent); en achternaam (69 procent). Omgekeerd geven ingenieurs het minst waarschijnlijk het mobiele telefoonnummer (20 procent) en de aankooptermijn (17 procent) door.”

Uitdagingen bij het creëren van waardevolle inhoud in productiemarketing

In mijn vorige post, Marketing voor ingenieurs – waarom digitaal de dominante strategie is, schreef ik over de waarde van productgegevensbladen. In feite beschouwen ingenieurs ze als het nuttigst bij onderzoek naar werkgerelateerde aankopen. Uw lezers verwachten echter dat deze vrij beschikbaar zijn en niet afgeschermd.

De meeste productiebedrijven waarmee ik heb gewerkt, hebben een verkoopgerichte mentaliteit. Het is moeilijk voor belangrijke besluitvormers in deze organisaties om contentmarketing te zien als de tafel voor Sales.

Dat is niet alleen mijn ervaring met het vervaardigen van contentmarketing voor industriële leadgeneratie. Volgens de Rapport productie-inhoud 2022 gepubliceerd door het Content Marketing Institute, zijn de drie belangrijkste uitdagingen:

1. Waardevolle content creëren in plaats van verkoopgerichte content (51%)
2. De traditionele marketing- en verkoopmindset overwinnen (51%)
3. Toegang tot materiedeskundigen om inhoud te creëren (50%)

Gated content gebruiken als sales enablers

Raadpleeg de eerste grafiek in dit bericht: CAD-tekeningen zijn de op één na meest waardevolle gated content voor ingenieurs. Daar zijn hele goede redenen voor. Deze zijn van cruciaal belang voor fabrikanten van industriële componenten en onderdelen. Ik noem er drie uit het rapport, 6 Digital Essentials voor verkoop en marketing aan ingenieurs en architecten uitgegeven door CADENAS PARTsolutions.

1. 65% van de ingenieurs en architecten beschouwt native CAD/BIM-modellen als het belangrijkste criterium voor onderdeelselectie
2. 80% van de ontwerpers stuitert voordat ze contact opnemen met een leverancier met beperkte CAD- of BIM-gegevens
3. 82% van de CAD/BIM-downloads wordt omgezet in fysieke productverkoop

Een robuuste online e-Catalogus-oplossing is een enorme tijdsbesparing voor technici die al tijd nodig hebben. Lees voor meer informatie mijn eerdere bericht, CAD- en BIM-bestanden gebruiken in productiecontentmarketing.

Ik heb ook andere inhoudsmiddelen gezien die effectief worden gebruikt als verkoopbevorderende middelen. Ze zijn ook niet allemaal omheind.

• Online configuratoren
• Klep- en pompafmetingsprogramma’s
• Onderdeelnummergidsen voor kruisverwijzingen
• …en nog veel meer

Een andere trend die ik heb gezien, is dat sommige fabrikanten en industriële distributeurs e-commerce gebruiken om rechtstreeks te verkopen. Dit werkt uitstekend voor standaardproducten. Een combinatie van een e-commerce-oplossing met een configurator werkt goed voor op maat gemaakte systemen waarbij u een gedetailleerde offerteaanvraag maakt in plaats van deze aan een winkelwagentje toe te voegen en af ​​te rekenen.

Verkoopteams productiever maken met de juiste inhoud

Dit is meer een interne kwestie tussen marketing- en verkoopteams. Ik weet zeker dat je veel hebt gehoord en gelezen over hoe de twee goed samen moeten spelen. De realiteit is dat er veel hard werk en bereidheid voor beide partijen nodig is om dat voor elkaar te krijgen.

Ik heb onlangs een uitstekende gids gedownload genaamd, De complete gids voor verkoopinhoudsbeheer, uitgegeven door Allego. Hier is een direct citaat uit hun gids: “Je eerste prioriteit is het leveren van de beste inhoud die deals door de pijplijn zal leiden. Maar al te vaak ziet deze inhoud nooit het daglicht. Onderzoek toont aan dat vertegenwoordigers meer dan 10 uur per week besteden aan het zoeken naar materiaal dat klaar is voor de klant wanneer de inhoud verspreid is of verloren gaat in silo’s.”

De belangrijkste redenen die zij geven voor deze onderbenutting zijn:

• Verkopers houden niet echt van de inhoud en vinden het niet relevant, te lang, te kort, enz.
• Verkopers weten niet dat er nieuwe inhoud is en blijven oude, bekende stukken gebruiken
• Verkopers kunnen geen nieuwe inhoud vinden wanneer ze deze nodig hebben
• Verkopers weten niet hoe ze de inhoud moeten gebruiken of begrijpen de waarde ervan in het verkoopproces niet

De belangrijkste conclusie is: productiemarketeers kunnen zich niet alleen concentreren op het genereren van leads; ze moeten hun verkoopteam ook helpen de inhoud die ze maken effectief te gebruiken om productiever te worden.

Je zou een goed overzicht moeten hebben van gated vs. ungated content in productiemarketing nu je dit bericht tot het einde hebt gelezen; Ik dank je ervoor.